CASE STUDY

Versicherungen & Banken

Service

Consulting, Cross-/Upsell, Sales, Kundenbindung, Kundenwertmanagement, Risk Management, Forderungsmanagement

Ausgangssituation

Internationale Privatkundenbank, die sich auf die Vergabe von Konsumentenkrediten und verschiedenen Finanzierungsangeboten (z.B. Leasing) spezialisiert hat. Das international niedrige Zinsniveaus stellte die Bank unternehmerisch wie wirtschaftlich vor die Herausforderung, neue Geschäftsmodelle und Produkte zu entwickeln.

Herausforderung

Entwicklung eines ganzheitlichen Lösungsansatzes zur Vermarktung neuer, bankenfremder Produkte und zur gleichzeitigen Nutzung von Cross- und Upsell-Potenzialen auf Basis einer konsolidierten Kundenbasis. Vermeidung von Zahlungsausfällen und Kündigungen, gleichzeitige Sicherstellung des Payments bei verringerter DSO (Days Sales Outstanding).

Lösungsweg

Analyse der Kundenstruktur und der bisher wahrgenommenen Angebote inkl. des potentiellen Bedarfs auf Basis der bisherigen Kundenhistorie. Unterstützung beim Aufbau eines Kundenwertmodells mit dem Ziel der Entwicklung einer Scorecard, die das Zahlungsverhalten des Kunden berücksichtigte und das Risiko eines Zahlungsausfalls minderte. Konvergenz von Customer Care und Collection Services durch Aufbau einer Kommunikationsschnittstelle zwischen den zuständigen Fachabteilungen.

Ergebnis

Verringerung der DSO um 10%, der Ausfallquote um 0,5%-Punkte, zusätzlicher Bestandskundenumsatz von 18%, 4,5% Neukunden, 25% Upsell von Versicherungsprodukten, Verringerung der Kündigungen um 11%, Erhöhung der Kundenzufriedenheit um 0,3%-Punkte.

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